El Revenue Manager, un perfil muy actual pero con mucha historia

Aunque el Revenue Manager es uno de los perfiles actuales más demandados en el sector turístico, su historia viene de lejos.

De hecho, el Revenue Management tiene su origen en el mercado aéreo de Estados Unidos en los años ochenta. La desregulación de la aviación civil a finales de los años setenta del siglo XX y la aparición de compañías con tarifas muy agresivas obligaron a las compañías tradicionales a buscar estrategias para maximizar sus beneficios y para poder resistir en un mercado de gran competitividad. Por entonces, las empresas se concentraban en revisar los costes de producción, en las cualidades físicas de los productos y en los márgenes para determinar los precios de venta.

En ese momento, el Revenue Management se definió como: “vender el asiento correcto, al cliente correcto, al precio correcto”.

En los años noventa del pasado siglo, después de que el Revenue Management hubiera revolucionado la industria aérea, Bill Marriott, famoso empresario y fundador de la cadena Marriott, introdujo las técnicas del Revenue Management en la industria hotelera, logrando incrementar hasta en 200 mil dólares anuales los ingresos de sus establecimientos. Este hecho cambió de forma determinante el proceso de fijación de precios, ya que comenzó a focalizarse en la percepción del valor del producto por parte de los consumidores.

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A partir de ese momento, la definición de Revenue Management dio un giro y pasó a ser la siguiente: “vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado”. Esta es, hoy en día, la definición más extendida.

Desde su implementación, los alojamientos turísticos han sabido ir adaptando y mejorando sus estrategias de Revenue a los cambios del mercado y, hoy en día, la figura del Revenue Manager es totalmente indispensable. Esto, en parte, ha sido posible gracias al desarrollo de herramientas que ayudan de forma determinante al Revenue Manager en su labor profesional. Una de estas herramientas, que marcó un antes y un después en la gestión del revenue son los Channel Manager pero, en la actualidad, se utilizan muchas más herramientas que ayudan a que el trabajo del Revenue Manager sea más flexible, dinámico, rápido y efectivo, contribuyendo en la maximización de los beneficios.

Alguna de estas nuevas herramientas son los “Shoppers” con las que podemos conocer los datos de venta de la competencia. Otra son los denominados “Benchmarking” que ayudan a vigilar el comportamiento del mercado y permite realizar previsiones y segmentaciones de clientes. Y, además de estas, un largo etcétera.

Si tenemos en cuenta la historia y la evolución tecnológica, de los últimos años, lo lógico es pensar que el Revenue Management será mucho más estratégico y tecnológico. Además, podemos deducir que no se trata de una moda sino que está aquí para quedarse por mucho tiempo y, no solo estará implantado en el sector hotelero, sino que la tendencia irá en su aplicación en otros alojamientos turísticos (casas rurales, campings, etc.) y en distintas áreas como la restauración, el wellnes, los campos de golf e incluso en otros sectores, como, por ejemplo, los aparcamientos.

Si quieres dar un giro a tu carrera y te interesa formarte como Revenue Manager, desde el CETT eLearning ofrecemos el Curso Experto Universitario en Revenue Management, con titulación de la Universidad de Barcelona, dónde además de explicar las estrategias del Revenue Management y sus distintas aplicaciones, se conocerán en profundidad y practicarán todas estas herramientas.

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